Глава 1. Специфика и формы организации розничной торговли

1.1. Формы и виды розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

Исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

Определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

Проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

Осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

Проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

Оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много видов магазинов, среди них:

Традиционное обслуживание через прилавок;

Магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

Магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

Магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

Продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

Разносная с применением лотков и других несложных устройств;

Развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

Прямая продажа на дому.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота:

1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические изделия и др.).

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.).

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.).

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

1.2. Особенности функционирования розничной торговли

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

Стационарную (магазины);

Полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);

Передвижную (развозная и разносная).

По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:

Смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);

Специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);

Универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).

Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показал, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия - уменьшение розничного товарооборота.

Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:

Универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;

Развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;

Формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;

Организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;

Формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;

Выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;

Формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;

Восстановление розничной торговли через автоматы.

Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:

Независимых розничных торговых предприятий;

Розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;

Розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;

Муниципальных розничных торговых предприятий.

Все это исходит из того, что формирование системы предприятий розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной рыночной среды.

В этой среде независимым розничным торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие объединения. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю или оптовой организации, всегда функционирует в составе соответствующей компании и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект - это, как правило, социально ориентированное розничное торговое предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:

Магазинов местного значения;

Магазинов общесистемного значения;

Магазинов в составе торговых центров;

Магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.

Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.

Хотелось бы отметить, что системная организация объектов рыночной торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм продажи.

Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем.

Мировая практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют место и вещевые рынки и уличная подвижная торговля. Перспективой развития вещевых рынков должна стать их ориентация на сезонные распродажи, продажу товаров по технологии "секонд-хэнд", реализацию изделий кустарного промысла, обеспечение частного импорта товаров.

Существенное развитие в ближайшее время получит посылочная торговля, т.к. минимизация затрат, обеспечивающая процесс доведения товаров до потребителя является решающим фактором, стимулирующим ее прогресс.

Принципиально новой формой внемагазинной торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной торговой практике, должен стать сетевой маркетинг. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить издержки обращения.

Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.

В настоящее время в мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая компания с потребителями - физическими лицами и электронная торговля между бизнес-партнерами.

В России уже сегодня имеются некоторые предпосылки для реализации обеих моделей электронной торговли. Основными из них являются развитие сети Интернет, а так же достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей.

В выводах следует исходить из того, что развитие электронной торговли обеспечит наиболее активное включение России в мировое информационно-экономическое пространство, способное существенно повысить прозрачность коммерческих сделок, как следствие этого, снизить объемы реально возможного вывоза капитала зарубеж, благодаря трансграничности финансовых операций.

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

1. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.

2. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Например, в Москве развивается сеть фирменных магазинов, которые реализуют товары предприятий легкой и текстильной промышленности и входят в состав их акционерных обществ. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.

4. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.

Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.

В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

Цепные торговые организации могут стать для розничного звена наиболее характерной структурой. Сущность такого объединения состоит в том, что крупное торговое предприятие создает собственную цепную сеть предприятий или заключает договор с малыми и средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов получают право на реализацию определенных товаров на конкретном товарном рынке под торговой маркой головного предприятия (система франчайзинга).

Можно сказать, что в целях сохранения своих позиций на рынке, оптовые структуры также будут стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь самостоятельными юридическими лицами, они будут осуществлять общую коммерческую стратегию, разрабатывать общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый ассортимент и согласовывать решение других задач.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)

Так же все предприятия должны руководствоваться общепринятыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой марки, знака качества, применения гибкой системы скидок цен и др.)

В услугах оптовых баз особенно нуждаются мелкие и средние торговые предприятия. Для них невозможно организовать транзитные поставки товаров.

Только базы могут предложить им широкий ассортимент продукции и гарантировать стабильное и бесперебойное ее поступление.

На Западе существуют многопрофильные торговые компании - это фирмы, которые владеют не менее 10 однотипными магазинами, и находятся под общим управлением. Руководство торговыми компаниями осуществляют контрактные оптово-розничные объединения. Такие организации есть во всех развитых капиталистических странах. Во главе стоит оптовая, иногда розничная фирма, которая закупает товары у промышленных предприятий по льготной цене, членам объединения оказывает различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащенности оборудованием.

Таким образом, развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли.

Разнообразие видов предприятий розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной торговли, торговли по каталогам, заказов по телефону, продажи на дому, внемагазинной торговли с использованием электронных технических средств, торговли на рынках и других форм торгового обслуживания населения.

Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения. Последний фактор стал учитываться при типизации торговых предприятий недавно. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов.

Следует отметить, что сегодня должно быть уделено определенное внимание корпоративному управлению торговыми предприятиями. Т.е. такая модель ведения хозяйственной деятельности, которая призвана обеспечить наиболее эффективное выражение интересов собственников, руководителей и наемного персонала.

Особенностью этой формы управления в торговле должно быть стремление вовлечь в корпоративное управление также интересы покупателей, сделать их постоянными посетителями предприятий данной корпорации. Корпоративные магазины должны использовать хорошо организованный менеджмент, руководствоваться в торговой деятельности данными маркетинга, добиваться эффективной организации труда, экономии издержек обращения и высокого уровня обслуживания покупателей.

Глава 2. Организационные формы управления розничной торговли

2.1. Классификация предприятий розничной торговли

Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Все участники каналов распределения - производители, оптовики, импортеры - могут выступать в качестве розничных торговцев, если сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям.

Чтобы выяснить основные формы розничной торговли, необходимо рассмотреть критерии, по которым обычно классифицируют предприятия розничной торговли. В качестве таких критериев используют структуру собственности, структуру стратегии организации торговли, уровень предлагаемых услуг и немагазинные формы торговли.

Новая тенденция российского ритейла - освоение торговыми сетями новых форматов. Дискаунтеры строят гипермаркеты, супермаркеты открывают “магазины у дома”. Что это: выход российской торговли на новые уровни развития, вынужденный ход или же случайная гримаса российской розницы?

Как бы мы ни оценивали мультиформатность, положительно или отрицательно, ее развития не остановить. Другое дело, так ли мультиформатность связана с качественным ростом российской розницы, с необходимостью выстраивать форматы более организованно, дифференцировать бизнес по категориям и сегментам рынка, или же все намного прозаичнее, и вызвана она желанием крупных игроков использовать все имеющиеся торговые площади?

Сейчас на российском рынке, прежде всего на московском и санкт-петербургском, представлены почти все торговые форматы организованного ритейла. Стоит назвать самые распространенные.

Дискаунтеры - в них ограниченный ассортимент (до 3 тыс. наименований) и достаточно низкие цены, благодаря чему достигается высокая оборачиваемость. Этот формат особенно активно развился после дефолта, когда покупательская способность россиян сильно упала.

Супермаркеты - магазины с большим предложением товара (до 25 тыс. наименований), с более высоким уровнем наценок, рассчитаны на покупателей с достатком выше среднего.

Гипермаркеты - с гиперпредложением товаров разнообразных категорий: от автомобильных принадлежностей до свежей выпечки, здесь достаточно низкие цены, но рассчитаны гипермаркеты на тех, кто может позволить себе приехать за покупками на машине и затовариться сразу на неделю, то есть тоже на достаточно обеспеченных людей.

“Магазины у дома” - небольшие магазины, предназначены для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ними покупателей. В идеале предполагается, что в такой универсам можно попасть, выйдя из квартиры в тапочках за булкой и пакетом молока. Другое название таких магазинов - сonvenience store. В классическом сonvenience store обычно имеются кафе, ресторанчики, интернет-кафе, салоны бытовых услуг: от парикмахерской до видеопроката. Этот сегмент недостаточно развит на российском рынке, что также выражается в том, что “магазины у дома” не всегда предоставляют дополнительные услуги, и поэтому не соответствует классическому пониманию сonvenience store.

Несколько лет назад основные новости в мире ритейла были посвящены появлению и развитию торговых сетей в рамках определенных форматов: “Седьмой Континент” и “Перекресток” открывали супермаркеты, дискаунтеры “Пятерочка” освоили санкт-петербургский рынок и вышли на московский, строил и открывал свои гипермаркеты “Ашан”. Теперь же все больше новостей о том, как торговые сети присматриваются и выходят в смежные для себя форматы.

“Седьмой Континент”, специализирующийся на супермаркетах, запускает проект “магазинов у дома” под маркой “Семь шагов”, в этом же направлении действует “Перекресток”, у которого помимо супермаркетов уже имеются дискаунтеры “Мини-перекрестки” и открылись первые объекты формата “Перекресток рядом”. “Рамстор” открывает гипер- и супермаркеты, Spar продвигает уже освоенную в других странах мира модель, сочетающую InterSpar, EuroSpar, Spar (гипер-, супермаркет, “магазин у дома”).
Но некоторые компании отрицают свою мультиформатность.

Но это скорее, то самое исключение, которое только подтверждает общее правило: сети начали развитие в нескольких параллельных направлениях.

2.1.1. Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности

Предприятия розничной торговли разделяются на независимых розничных торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы (рис. 1).

Рис. 1. Классификация розничной торговли по формам собственности

Независимые розничные торговцы. Они владеют, как правило, одним магазином и осуществляют персональное обслуживание покупателей. Такие магазины обычно удобно расположены, в их число входят продовольственные магазины, лавки, парикмахерские, химчистки, автозаправочные станции и пункты автосервиса. Это наиболее многочисленная часть розничных торговцев, и для этой деятельности требуются относительно небольшие инвестиции и средняя квалификация торгового персонала. В этой сфере торговли во многих странах существует значительная конкуренция.

Торговая сеть. Это одно из заметных явлений в розничной торговле последних десятилетий. Они подразумевают совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют централизованную закупку и сбыт продукции. В настоящее время в США на долю сетей приходится 20% розничных торговых точек, обеспечивающих 52% оборота всей розничной торговли.

Розничные франшизы. Это юридически оформленные соглашения между владельцами привилегий, в качестве которых могут выступать производители, оптовики, организации по предоставлению услуг, и держателями привилегий в лице предприятий розничной торговли. Такие соглашения позволяют розничным торговцам осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и по соответствующим правилам. Приобретение франчайзинга позволяет мелким фирмам пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, налаженных каналов распределения и имиджа крупных розничных предприятий.

Арендуемый отдел. Это, как правило, отдел в розничном магазине (обычно в гастрономе, универмаге или специализированном магазине), который сдается в аренду. Руководитель такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем. Свою выгоду арендатор получает от работы в хорошо известном месте, от большего числа посетителей и престижа самого торгового предприятия. Арендодатели также заинтересованы в такой форме благодаря выгодным условиям аренды и привлечению дополнительных посетителей в магазин. Эта форма торговли нашла широкое применение в нашей стране. Многие посетители магазинов пользуются услугами арендуемых отделов - газетных и книжных киосков, лотков, киосков по продаже парфюмерии, фототоваров, медицинских препаратов и т. п.

Кооперативы розничной торговли. Они могут создаваться как самими торговцами, так и потребителями. Объединение независимых розничных торговцев в кооператив позволяет существенно снизить многие издержки, связанные с закупкой, транспортировкой и хранением товаров, осуществлять совместное планирование и рекламу.

В кооперативах, созданных потребителями, розничный магазин принадлежит его членам пропорционально вложенным ими средствам. Цель такой кооперации - приобретение продуктов и товаров для самих членов по более низким ценам. Доля таких кооперативов в общем объеме розничной торговли весьма мала.

Данную классификацию можно проводить, используя комбинацию таких характеристик, как режим работы, местоположение, товарный ассортимент, уровень цен и т.п. На рис. 2 показаны предприятия розничной торговли, попадающие под такую классификацию.

Рис. 2. Классификация предприятий розничной торговли по структуре стратегии

2.1.2. Розничная торговля, осуществляемая вне магазина

Хотя на сегодняшний день подавляющее большинство товаров и услуг продаются в стенах тех или иных предприятий розничной торговли, объем продаж, осуществляемых вне магазинов, растет гораздо быстрее. На его долю приходится уже 12% всех потребительских покупок. Некоторые наблюдатели делают прогноз, что уже к началу XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам к этому же времени около одной трети всех продаж потребительских товаров будет проходить по внемагазинным каналам, таким как теле, магазины, по каталогам и через сеть Internet.

Многие магазины принадлежат независимым владельцам, однако, все большее их число относится к одной из форм корпоративной розничной торговли. Такие организации во многом используют эффект масштаба. Основные типы организаций, занимающихся розничной торговли, представлены в таблице 1.

"right">Таблица 1.

Основные типы внемагазинной розничной торговли

	Описание
Личная продажа	Возникла много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развивалось до уровня отрасли с оборотом в 9 млрд.дол. США, в которой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках. Существует три типа личной продажи: «один на один» (собственно личная продажа), «один многим"» (вариант "«вечеринка"» и моногоуровневый (сетевой) маркетинг.
Продажа «один на один»	Торговый представитель наносит визит одному человеку (потенциальному пользователю товара) и пытается продать ему свой продукт. Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой товар и принимает заказы.
Продажа «один многим»	Наилучшие продавцы, как правило, получают большие премии. Например, компания Mary Kay предлагает наиболее отличившемся бриллианты, изделия из меха норки.
Многоуровневый (сетевой) маркетинг	Пионером этого вида продаж стала компания Arnway, оборот которой в1994 г. превысил 5,3 млр. дол. США. Половина сделок этой компании заключается в Японии и странах Азиатско-Тихоокеанского региона. Это «пирамидальный» вариант личной продажи, при котором компания набирает независимых работников, становящихся дистрибьюторами ее продукции. Эти дистрибьюторы в свою очередь нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т. д. Конечная продажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей нижестоящей торговой группы, а также из заработка от собственной продажи товаров конечным потребителям.
	"right">Продолжение таблицы
Прямой маркетинг	Своими корнями уходит в прямую почтовую рассылку и торговлю по каталогам. Сегодня прямой маркетинг включает и иные способы продаж, в том числе телемаркетинг, специальные телеканалы и электронную торговлю.
Продажа через автоматы	Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в самых разных ситуациях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты и газеты), так и другие продукты (колготки, косметику, различные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы, даже червей для рыбалки). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные изделия, замороженное мясо, свежие цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах, ресторанах. С точки зрения покупателей такие автоматы имеют следующие выгоды: работают 24 часа в сутки, предоставляют возможность полного самообслуживания и «чистый» товар, который практически никто до этого не держал в руках.
Торговое обслуживание	Розничный торговец, не имеющий отдельного магазина и обслуживающий некоторую постоянную клиентуру (как правило, это работники крупных организаций - школ, больниц, союзов, правительственных агентств).

Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в различных розничных магазинах, согласившихся принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, он получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк, идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Классификацию предприятий розничной торговли можно проводить и с точки зрения уровня предоставляемых услуг.

Предприятия розничной торговли рассматриваются по четырем уровням обслуживания - самообслуживания, свободного отбора товаров, ограниченного обслуживания и полного обслуживания. В настоящее время любая из этих форм обслуживания находит своих потребителей. Самообслуживание - основа любой торговли со скидками - привлекает все большее число покупателей, которые ради экономии готовы самостоятельно заниматься поиском и выбором товаров. В то же время наблюдается устойчивая тенденция сокращения розничных заведений с полным обслуживанием в силу высокого уровня в них накладных расходов.

В ходе своей коммерческой деятельности розничные торговцы должны решать целый ряд важных задач, связанных с выбором целевого рынка, определением товарного ассортимента и комплекса услуг, установлением цен, стимулированием и выбором мест размещения предприятий розничном торговли.

Выбор целевого рынка - важнейший из решений розничного торговца, поскольку от него зависит профиль магазина, его товарный ассортимент, характер оформления магазина, организация рекламы, установление цен и т.п. Зачастую многие торговцы не имеют четкого представления о своих целевых рынках. В результате все последующие решения будут носить случайный характер, поэтому им необходимо систематически проводить маркетинговые исследования, позволяющие находить оптимальные решения по удовлетворению выбранного целевого сегмента рынка.

2.2. Организационные структуры торговых фирм

Современная розничная торговля -- дело весьма сложное. Многие американские торговые фирмы расширяют свою деятельность, выходят на новые рынки, открывают множество магазинов, порой по всему земному шару. Организация деятельности работников и контроль за товаром и работой торговых предприятий становится все более сложной задачей.

Организационная структура фирмы определяет задачи, возлагаемые на конкретных работников, распределение между ними обязанностей и ответственности. Для того чтобы построить организационную структуру, необходимо, прежде всего, определить задачи, которые предстоит решать компании. На рис.

Задачи торговой компании подразделяются на четыре категории: стратегический менеджмент, управление товаром, управление магазинами и административный менеджмент, или операции. За надлежащее выполнение каждого типа задач отвечают отдельные менеджеры. Например, решения по стратегии розничной торговли принимают в основном руководители высшего звена: исполнительный директор, президент, вице-президенты и (в акционерных обществах) совет директоров, представляющий интересы акционеров.

Ответственность за исполнение стратегических планов, задачи по закупкам товаров и управлению магазинами возлагаются на оперативных менеджеров, принимающих решения, от которых напрямую зависят показатели деятельности фирмы.

Административные менеджеры занимаются составлением планов, разработкой различных процедур и предоставлением информации в помощь оперативным менеджерам. Административную поддержку обеспечивают специалисты по управлению персоналом, финансам, бухгалтерскому учету, информационным системам управления, рекламе и маркетинговым исследованиям.

Организационная структура должна соответствовать стратегии фирмы. Например, компании Circuit City и Price/Costco, ориентирующиеся на чувствительных к ценам потребителей, всецело заняты завоеванием ценовых конкурентных преимуществ. В стремлении минимизировать количество управляющих, большинство решений принимается корпоративными менеджерами, работающими в штаб-квартире. Такая централизация является очень эффективной в том случае, если региональные различия в потребностях покупателей невелики.

С другой стороны, потребители, приобретающие самую модную одежду, не столь чувствительны к цене, а их вкусы -- сугубо индивидуальны. Розничные торговцы, ориентирующиеся на подобных привередливых покупателей, как правило, имеют большой штат сотрудников. Большинство решений в данном случае принимается на уровне магазина. В таких децентрализованных структурах затраты на персонал выше, но они позволяют повысить объем продаж благодаря тому, что предложение товаров и услуг соответствует потребностям конкретных локальных рынков.

Кроме того, организационные структуры торговых фирм варьируются в зависимости от типа и размера самой компании. Структура компании, управляющей одним-единственным магазином, не имеет ничего общего с организацией общенациональной торговой сети.

Организация небольших магазинов

В небольших магазинах c неглубоким ассортиментом весь штат порой состоит из владельца-менеджера-продавца в одном лице, который по мере роста объема продаж нанимает дополнительных работников. В небольших фирмах процесс контроля и координации действий сотрудников не вызывает особых затруднений. Владелец, он же менеджер, просто назначает задачи каждому работнику и следит за тем, чтобы они выполнялись надлежащим образом. Сотрудников немного, поэтому специализация практически отсутствует. Каждый должен уметь выполнять широкий спектр обязанностей, а владелец отвечает за управление всеми задачами сразу.

Рис. 3. Организационная структура небольших розничных компаний

С ростом объема продаж возрастает потребность в специализации управленческой деятельности, и тогда владелец нанимает помощников. Типичное в таком случае разделение обязанностей по управлению магазином и управлению товаром представлено на рис. 4. Выполнение стратегических задач остается за владельцем фирмы. Менеджер магазина может выполнять и иные задачи, в частности отвечать за распределение товаров и за управление персоналом. Задачи финансового контроля владелец обычно возлагает на специализированную фирму или приглашает бухгалтера.

Организация региональных сетей универмагов

В отличие от небольших торговцев управление торговыми сетями носит довольно сложный характер. Менеджерам приходится контролировать объекты, географически находящиеся на порядочном удалении друг от друга. Расскажем об организации крупного торговца с большим числом отделений на примере компании Richs (региональная сеть универмагов со штаб-квартирой в Атланте, штат Джорджия).

Американские универмаги традиционно являлись семейными предприятиями, что предопределило особенности их организации -- руководящие должности распределялись в соответствии с пожеланиями занятых в бизнесе членов семьи. Однако в 1930-х гг. большинство универмагов перешло на более рациональную организационную структуру, в которой работники объединяются по сферам деятельности: стратегической, управлению товаром, управлению магазинами и управлению персоналом.

Административные отделы. Обязанности административных отделов компании Richs -- отделов маркетинга, кадров, операционного и финансового представлены на рис. 3.

На рис. 4 изображена структура компании Richs. У основной массы региональных сетей универмагов организационная структура выглядит почти так же: вице-президенты, ответственные за конкретные товары, магазины и административные задачи, подчиняются председателю правления и президенту фирмы. Большинство менеджеров и работников подразделений работают в магазинах, разбросанных по всему географическому региону, в котором могут быть один-два распределительных центра. Руководители высшего звена (старшие менеджеры) и работники товарного отдела, отдела кадров и маркетинга работают в штаб-квартире фирмы. Товарный отдел отвечает за закупки товаров, предназначенных для продажи, и контроль за тем, чтобы их качество, стиль, ассортимент и цены соответствовали стратегии фирмы.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная тор­говля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

Исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

Определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

Проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ас­сортимента;

Осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

Проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанав­ливает на них цены;

Оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, кон­сультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей под­разделяется на стационарную, передвижную, посылочную. Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная тор­говля основана на предварительном отборе товара. Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к поку­пателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть раз­возной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначе­ния. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

ИЛИ:

Розничная торговля ¾ любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.

Розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориенти­ровке своей стратегии. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин.

1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.

2. Они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически везде.

3. Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги.

4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

Классификация на основе нескольких исходных параметров: предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового обслуживания, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.

Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, ¾ это выбор целевого рынка. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов. Розничным торговцам предстоит принять решение о товарном ассортименте, комп­лексе услуг и атмосфере магазина.

Цены, запрашиваемые розничными торговцами, ¾ ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными ору­диями стимулирования ¾ рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Выбор места расположения магазина ¾ один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей.

Виды розничной торговли по характеру деятельности:

1. стационарная торговая сеть

2. передвижная торговая сеть

3. посылочная

Виды по ассортиментному признаку:

1. специализированные

2. узкоспециализированные

3. комбинированные

4. универсальные

5. смешанные

Функции РТ:

1. исследование конъюнктуры рынка

2. определение спроса и предложения на товары

3. осуществление поиска товаров для торговли

4. оплата товаров поставщику

5. отбор и сортировка товаров при составлении ассортимента

6. приемка, хранение, маркировка, ценообразование

39. Система дистрибьюции, каналы распределения .

Дистрибьютор – разновидность торговых агентов. Он закупает товары непосредственно у производителя и сбывает его розничным торговцам. Действуют на договорной основе. В договорах фиксируются размеры торговых наценок, которые явл-ся источником доходов дистрибьютора и покрывают его издержки. Права собственности на товар дистрибьюторы не имеют, хранят тов. за свой счет. Канал сбыта – это организация (отд. люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деят-ть харак-ся собственными ф-ями, условиями и огранич-ми.

Типы каналов сбыта:

- Прямые каналы связаны с перемещ. товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня). Модель производитель-потребитель.

- Косвенные каналы связаны с перемещ. товаров и услуг от производит. к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Примеры:

Канал первого уровня: производитель→ розничный торговец→потребитель

Канал 2го уровня: производитель→оптовый→розничный торговец→потребитель.

Канал 3го уровня: производитель→оптовый торговец→мелкооптовый торговец→ розничный торговец→потребитель.

Основные типы сбытовых систем:

- Традиционная . Она вкл-ет в себя независимого производителя (одного или нескольких оптовых и рознич. Торговцев). Все участники этой системы самостоятельны и неподконтрольны друг другу, преследуют цели максимизации прибыли на своем участке товародвиж. и не заботятся о росте прибылей на др. участках каналов сбыта. Тов. переходит от звена к звену с потерей права собственности.

-Вертикальная. Она представляет собой единую целостность и включает производителя, одного или нескольких оптовиков и рознич. торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из них выступает в главенств. роли, например, владеет др. участниками канала, контролирует их деят-ть, сохраняет за собой право собственности на товар. Вертикал. системы бывают 2 осн. видов:

· Корпоративные (в рамках единой оргструктуры 1ой фирмы);

· Договорные, т.е. создан. на основе договоренностей и координирующих программ. Это могут быть добровольные объединения рознич. торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы рознич. торговцев, договоры на использов. торговой марки компании при соблюдении определ. усл. и т.п.;

-Горизонтальная - объединения 2 или более фирм в совместном освоении рынка, н-р, при нехватке мощностей, финанс. средств;

-Многоканальные - торговля ведется и через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников, т.е., допускается применение прямых и косвенных систем сбыта.

Функции сбыта :

Коммерческие - содействуют купле-продаже тов. и осуществл. передачи прав собственности);

Физические (транспортировка, фасовка, сортировка, хранение, защита и т.п.).

Способы сбыта:

· Работа на заказ (Фирма производит продукцию согласно имеющемуся у нее портфелю заказов, по контрактам, соглашениям, подрядам и т.п - для машиностроения, строит-ва и др. отраслей, выпускающих продукцию промыш. назначения);

· Работа на свобод. рынок (Фирма выпускает продукцию на свобод. рынок без заранее установлен. ограничений количеств. и качеств. характера. - для работ предприятий лег. и пищевой промыш-ти).

Каналы распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя право или помогают передать кому-то другому право собственности на товар на его пути от производителя к потребителю. На этом движении товар приобретает все большую цену. Возникает вопрос - нужны ли посредники? Да, потому что у предприятия не всегда есть средства на прямую продажу. То есть фирме-производителю одного товара пришлось бы быть посредником другого товара. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле - 10%, то посредников использовать выгодно. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

В состав канала входят : 1. Производитель; 2. Посредники; 3. Потребитель. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. На потребительских рынках может между оптовым и розничным торговцами стоять мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода (но они разработаны недостаточно). Посредники каналов обратного хода - приемные пункты.

Страница 4 из 45

Особенности розничной купли-продажи.

Договор розничной купли-продажи определен в ст. 492 ГК как обязательство, по которому продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная купля-продажа определена в ГК как вид договора купли-продажи. Это означает, что она, во-первых, характеризуется родовыми признаками купли-продажи как типа договора и, во-вторых, имеет отличительные качества, обусловившие специфическое правовое регулирование.

Розничная купля-продажа, как и любой другой вид купли-продажи, направлена на возмездную передачу имущества в собственность в обмен на эквивалентно-определенное денежное предоставление. Данные признаки позволяют применять к розничной купле-продаже большое количество общих положений о купле-продаже, отражающих указанную направленность. Разместив институт розничной купли-продажи в § 2 гл. 30 ГК, законодатель указал в п. 5 ст. 454 ГК, что общие положения о купле-продаже применяются к розничной купле-продаже, если иное не предусмотрено специальными правилами о ней.

В качестве розничной купли-продажи должны квалифицироваться такие правоотношения, в которых одновременно участвуют розничный продавец и покупатель (гражданин или юридическое лицо), приобретающий товар с потребительской целью.

В литературе встречается и иное понимание квалифицирующего признака розничной купли-продажи. В качестве такового называются особенности предмета договора, которым «могут быть только вещи, используемые для личного, семейного, домашнего (т. е. бытового) или иного потребления, не связанного с ведением предпринимательской деятельности»1 .

Специфику правового регулирования розничной купли-продажи существенно дополняют Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. (с изменениями от 20 октября 1998 г.). В п. 2 ст. 492 ГК сказано, что договор розничной купли-продажи является публичным договором, который характеризуется прежде всего специфическим правовым режимом его заключения, обусловленным определенной степенью экономического неравенства участников договора. Уровень экономического неравенства контрагентов, необходимый и достаточный для подчинения обязательства режиму публичного договора, определяется законодателем с учетом различных факторов. Для розничной купли-продажи таковым является экономическое неравенство, существующее в отношениях между розничным продавцом и покупателем-потребителем.

В ст. 426 ГК сформулированы унифицированные нормы о публичном договоре. Они применимы к любым публичным договорам, в том числе и к розничной купле-продаже. Кроме того, унифицированные положения детализируются в институте розничной купли-продажи с учетом ее специфики.

Отношения розничной купли-продажи характеризуются тем, что на стороне продавца выступает юридическое или физическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, т. е. по такой продаже, которая направлена на систематическое снабжение населения и при которой предложение продавца о реализации товара обращено к любому и каждому.

а) в определенном месте;

б) со всеми принадлежностями и документами, относящимися к товару;

в) в согласованном количестве;

г) в определенном ассортименте;

д) соответствующей комплектности и в комплекте, если таковой предусмотрен;

е) установленного качества;

ж) свободным от прав третьих лиц;

з) в надлежащей упаковке и (или) таре.

По общему правилу, продавец обязан передать покупателю товар непосредственно после его оплаты, в торговом зале (торговом заведении). Но договором может быть предусмотрено и условие о доставке товара покупателю. В этом случае продавец обязан доставить товар в место, указанное покупателем, а если оно не определено – в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющихся покупателями (п. 1 ст. 499 ГК). Срок исполнения этой обязанности обычно устанавливается договором либо соответствующими Правилами продажи товаров. В противном случае он понимается как разумный срок, который начинает течь с момента получения соответствующего требования покупателя. Момент исполнения договора с условием доставки товара, по общему правилу, определяется датой вручения товара покупателю. Если покупатель отсутствует, товар может быть вручен любому лицу, предъявившему документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара.

Товар должен передаваться покупателю со всеми принадлежностями и относящимися к нему документами. Содержание таких документов в общем виде определено ст. 10 Закона РФ «О защите прав потребителей», а их конкретный перечень для отдельных групп товаров – соответствующими Правилами продажи товаров.

В сфере розничной торговли условие об ассортименте обычно характеризует не сам товар, а скорее предмет деятельности торгового предприятия. Ведь ассортимент, т. е. разбивка товаров по тем или иным признакам внутри одного рода, как правило, имеет значение при продаже значительного количества однородных товаров, что позволяет говорить уже не о розничной, а об оптовой (мелкооптовой) продаже. Ранее в розничной торговле обычно предусматривались обязательные требования к минимальному ассортименту товаров, предлагаемых к продаже, т. е. ассортиментному перечню. Сейчас эта практика почти забыта, а продавцы, за редкими исключениями, сами определяют набор продаваемых ими товаров.

Обязанность продавца передать покупателю товар соответствующей комплектности либо предусмотренный комплект товаров является общей для всех видов купли-продажи. В общем виде Закон РФ «О защите прав потребителей» запрещает продавцу обусловливать приобретение одних товаров обязательным приобретением других (п. 2 ст. 14 Закона РФ «О защите прав потребителей»). Следовательно, условие о комплекте продаваемых товаров может определяться лишь с согласия покупателя.

Качество товаров, являющихся предметом розничной купли-продажи, в большинстве случаев определяется государственными стандартами, требования которых обязательны для продавцов. Стороны договора вправе предусмотреть повышенные по сравнению с стандартами требования к качеству (абз. 2 п. 4 ст. 469 ГК), однако занижать их (даже с согласия покупателя) запрещено.

Ответственность продавца за передачу покупателю товара ненадлежащего качества детально регламентируется ГК, Законом РФ «О защите прав потребителей» и отдельными Правилами продажи товаров.

Ответственность за розничную продажу товара, обремененного правами третьих лиц, а также за его эвикцию регулируется общими нормами § 1 главы 30 ГК.

Требования к таре и упаковке отдельных видов товаров обычно устанавливаются Правилами продажи товаров. Упаковка товара производится продавцом, как правило, бесплатно (исключение может составлять специальная, например подарочная, упаковка повышенного качества). При продаже крупногабаритных предметов (мебель, холодильники, мотоциклы и т. д.) покупатель может требовать помещения их в специальную тару для удобства перевозки. Однако стоимость такой тары обычно не входит в цену товара и оплачивается отдельно.

Важная обязанность продавца – предоставление покупателю необходимой и достоверной информации о товаре (ст. 495 ГК). Эта обязанность существует еще до момента заключения соответствующего договора и вытекает из публичного характера розничной купли-продажи. Корреспондирующее ей право покупателя возникает в момент, когда он выразил намерение приобрести тот или иной товар.

Информация, предоставляемая покупателю, должна обладать необходимой полнотой и достоверностью, чтобы он мог сделать правильный выбор товара. Состав информации определяется п. 2 ст. 10 Закона РФ «О защите прав потребителей» и обычно включает: обозначения стандартов, которым должны соответствовать товары; сведения об их основных потребительских свойствах; цену и условия приобретения товаров; гарантийный срок (если он установлен), а также срок службы или годности; правила пользования товарами; информацию о сертификации товаров и о правилах их продажи. Кроме того, покупателю должна быть предоставлена информация о самом продавце и изготовителе товара (ст. 9 Закона РФ «О защите прав потребителей»).

По общему правилу, покупатель до заключения договора может осмотреть товар и (или) потребовать проверки его свойств (демонстрации), что также охватывается обязанностью продавца информировать покупателя о товаре.

Неисполнение продавцом указанной обязанности признается необоснованным уклонением его от заключения договора розничной купли-продажи и дает покупателю право требовать возмещения убытков. Если договор все-таки был заключен, несмотря на отсутствие у покупателя необходимой информации о товаре, он вправе в пределах разумного срока расторгнуть его и взыскать с продавца убытки (п. 3 ст. 495 ГК).

Основная обязанность покупателя – оплата купленного товара. Однако в розничной купле-продаже договор, по общему правилу, считается заключенным именно с момента оплаты. В этом случае единственной обязанностью покупателя остается принятие товара.

Практически обязанность оплатить товар имеет значение лишь для тех договоров розничной купли-продажи, в которых моменты заключения и исполнения не совпадают. Таковы, например, договоры с условием предварительной оплаты (п. 2 ст. 500 ГК) или оплаты в кредит (в том числе в рассрочку).

Основные особенности договоров розничной купли-продажи в кредит заключаются в том, что покупатель освобождается от обязанности уплаты процентов за просрочку возврата кредита (т. е. оплаты товара) в порядке ст. 395 ГК, а также имеет право досрочно оплатить товар, взятый в кредит (в отличие от общего правила абз. 2 п. 2 ст. 810 ГК). Кроме того, договор купли-продажи в кредит может предусматривать, что продавец сохраняет за собой право собственности на товар до его полной оплаты. Таким договором покупателю может быть предоставлено право владеть и пользоваться вещью в качестве ее нанимателя. Соответствующий договор найма-продажи регулируется ст. 501 ГК и является новым для нашего законодательства.

Покупателю по договору розничной купли-продажи принадлежит право обмена купленного товара на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации (ст. 502 ГК).

Это право распространяется лишь на обмен некоторых непродовольственных товаров и существует, по общему правилу, в течение 14 дней с момента совершения покупки. По указанному основанию производится обмен товаров надлежащего качества, а следовательно, осуществление обмена не является санкцией по отношению к продавцу. Покупатель вправе предъявить требование об обмене без указания мотивов и тем более не обязан доказывать, что товар ему по тем или иным причинам не подошел. Однако обмен возможен только при условии, что указанный товар не был в употреблении, а его товарный вид и потребительские свойства сохранились.

Логическое толкование ст. 502 ГК и соответствующей ей ст. 25 Закона РФ «О защите прав потребителей» позволяет сделать вывод о том, что покупатель вправе заявить требование о замене товара только на такой товар, который был в продаже в торговом заведении продавца в момент совершения покупки. Если такого товара на момент предъявления требования нет в наличии, покупатель вправе просто возвратить товар и получить обратно уплаченную за него цену.

Классификация видов договора розничной купли-продажи может проводиться по различным критериям. Так, в ее основу можно положить отдельные условия договора. Тогда число возможных оснований классификации будет столь же велико, как и количество мыслимых договорных условий. Также критериями систематизации могут выступать и особенности договоров как сделок (субъектный состав, момент заключения договора, форма, порядок заключения и т. д.).

Существенные особенности имеет правовое регулирование розничной купли-продажи узкопотребительского характера (регулируемой наряду с ГК Законом РФ «О защите прав потребителей») и, условно говоря, общегражданской розничной купли-продажи (которая не охватывается Законом). Эти договоры можно считать основными разновидностями розничной купли-продажи.

Практическое значение имеет также регулирование наиболее важных условий договора. Соответственно можно различать:

по месту исполнения договора: продажу товара на дому у покупателя и продажу в торговом заведении продавца;

по времени передачи товара: продажу по предварительным заказам (в том числе посылочную торговлю) и продажу с немедленной передачей товара;

по способу вручения товара: продажу через автоматы, путем самообслуживания, а также обычную продажу с обслуживанием покупателя работниками продавца;

по сроку оплаты товара: договор с предварительной оплатой, с немедленной оплатой и с оплатой в кредит (в том числе в рассрочку);

по обязанности доставки товара: продажу с обязательством доставить товар покупателю и без такового.

Основные особенности ответственности по договору розничной купли-продажи можно усмотреть в том, что: а) нарушение имущественных прав потребителя в договоре розничной купли-продажи (регулируемой Законом РФ «О защите прав потребителей») дает право требовать компенсации морального вреда; б) ответственность за нарушение прав потребителя по Закону РФ «О защите прав потребителей» может быть возложена не только на продавца, но и на изготовителя товара; в) возмещение убытков и уплата неустойки за нарушение обязательства по договору розничной купли-продажи не освобождают продавца от исполнения обязательства в натуре; г) покупатель по договору розничной купли-продажи (в отличие от купли-продажи вообще) обладает более широкими правами в случае продажи ему вещи ненадлежащего качества.

По общему правилу, моральный вред возмещается только в тех случаях, когда он причинен гражданину нарушением его личных неимущественных прав (ст. 151 ГК). Однако согласно п. 2 ст. 1099 ГК законом могут быть установлены исключения из этого правила. Одним из таких законов как раз и является Закон РФ «О защите прав потребителей», ст. 15 которого дает потребителю возможность в случае нарушения его прав требовать компенсации морального вреда независимо от возмещения имущественного вреда. Моральный вред возмещается причинителем при наличии его вины в размере, определяемом судом.

Требования о возмещении вреда (как имущественного, так и морального) могут быть предъявлены гражданином-потребителем не только к продавцу, но и к изготовителю проданной вещи (ст. 15 и п. 3 ст. 18 Закона РФ «О защите прав потребителей»).

Согласно п. 2 ст. 396 ГК возмещение убытков и уплата неустойки за неисполнение обязательства освобождают должника от его исполнения в натуре. Однако для продавца в розничной купле-продаже установлено противоположное правило: он обязан исполнить обязательство в натуре, даже возместив убытки или уплатив неустойку за его нарушение (ст. 505 ГК).

В соответствии с пп. 1 и 3 ст. 503 ГК покупатель в случае продажи ему товара ненадлежащего качества вправе по своему выбору требовать: соразмерного уменьшения покупной цены, либо незамедлительного (а не в разумный срок, как установлено п. 1 ст. 475 ГК) безвозмездного устранения недостатков товара, либо возмещения расходов на устранение недостатков товара, либо замены недоброкачественного товара товаром надлежащего качества, либо расторжения договора и возмещения убытков.

По общему правилу п. 2 ст. 475 ГК замена недоброкачественного товара допускается только в случае обнаружения в нем существенных недостатков. Аналогичное ограничение в розничной купле-продаже касается лишь замены технически сложных или дорогостоящих товаров. Все остальные товары подлежат замене независимо от того, насколько существенны их недостатки.

Требование о расторжении договора розничной купли-продажи может быть предъявлено покупателем также независимо от характера обнаружившихся в товаре недостатков (тогда как по общим правилам ст. 475 ГК – лишь при обнаружении существенных недостатков).

Между покупкой товара (недоброкачественного) и предъявлением покупателем требований о его замене или уменьшении покупной цены может пройти довольно большой промежуток времени, за который цены на этот товар, скорее всего, вырастут. Для защиты интересов покупателя в этих случаях ст. 504 ГК устанавливает ряд специальных правил. Так, продавец не может требовать от покупателя возмещения разницы между договорной ценой товара и ценой товара, существующей на момент замены товара. Иными словами, риск удорожания товара в этом случае падает на продавца.

ГК специально не регулирует вопросы сроков обнаружения недостатков проданного товара, поэтому они должны решаться по общим правилам ст. 477 ГК. Однако для случаев потребительской розничной купли-продажи «Закон о защите прав потребителей» предусматривает соответствующие положения (ст. 19 указанного Закона). Они в целом аналогичны ст. 477 ГК, за одним исключением: разумный срок, в течение которого потребитель вправе предъявить требования, связанные с недостатками проданного ему товара (на который не установлен гарантийный срок или срок годности), во всяком случае не может быть меньше 6 месяцев для движимых вещей и двух лет – для недвижимости.

Под розничными продажами подразумевается торговля небольшим количеством товаров или услуг. Реализация товаров происходит через сеть специализированных предприятий, которые продают товар поштучно. В качестве субъекта выступает продавец, а объектом является покупатель. Причем неважно, приобретает он товар или услугу для личного пользования, или для последующей перепродажи.

История возникновения розничных продаж в России

Еще в древние времена между людьми производился обмен товарами и услугами. Розничные продажи берут свое начало от торговли на площадях. Впоследствии для этой цели были организованы рынки. В дореволюционной России торговля была очень хорошо поставлена. Купцы снабжали население самыми разнообразными товарами как отечественного, так и заграничного производства.

Все купцы объединялись в гильдии в зависимости от объемов торгового оборота. Члены самой низшей, третьей гильдии продавали в год товары на сумму до 5 тыс. рублей. Годовой оборот представителя второй гильдии ограничивался суммой в сто тысяч. А самые богатые купцы принадлежали к высшей, первой гильдии и продавали в год товаров более чем на сто тысяч рублей.

Розничные продажи на современном этапе

В современной России правоотношения между покупателем и продавцом формируются, исходя из положений Закона «О защите прав потребителей». Также ряд федеральных законов дает определение понятия и обозначает принципы осуществления розничных продаж. Российский занимает восьмое место в мире по объемам продаж и на его долю приходится около двух процентов товаров и услуг, произведенных на мировом рынке.

В чем особенности розничных продаж?

В процессе реализации товара в розницу его стоимость значительно возрастает. Поскольку содержание предприятий, через которые происходит продажа, обходится достаточно дорого. Они должны иметь определенную торговую площадь, штат продавцов, обширный ассортимент товара. Указанные включаются в цену товара. Помимо этого торговое должно получать с каждой операции. Поэтому на каждую позицию устанавливается или , призванная покрыть и обеспечить доход. Ее размер в среднем колеблется от двадцати до тридцати процентов.

В большинстве случаев торговые предприятия для фиксации факта продажи используют кассовые аппараты. На каждую операцию они печатают по два чека (один предназначен для покупателя, а другой – для продавца).

Кассовый чек должен содержать следующую информацию:

• название торгового предприятия;
• цену товара или услуги;
• сумму НДС и размер ставки налогообложения;
• дату операции и ее время.

Также в нем отражается перечень купленных товаров. Если в чеке не указана эта , то покупатель может потребовать накладную или фактуру, в которой имеется полный перечень покупок.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш

Основу коммерческой деятельности ООО «Солнечный круг» на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворение спроса покупателей.

Продажа товаров - это завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должны быть определенные товарные запасы, т.к. они предназначены для обеспечения повседневной, бесперебойной торговли. Поэтому запасы товаров в магазине постоянно и равномерно пополняются.

В ООО «Солнечный круг» товары, запасы которых пополняют и реализуют сравнительно медленно, размещаются в глубине кладовых, а товары частого спроса - ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещаются товары громоздкие, тяжелые, а на верхних полках - легкие.

Товары в магазине хранятся в упакованном виде. Их хранение производят с учетом физико-химических свойств, соблюдая правильное товарное соседство, исключающего возможность вредного воздействия товаров друг на друга (передача запахов, влаги). Учитываются сроки хранения и реализации, очередность поступления и подачи товаров в торговый зал. В первую очередь продаются ранее завезенные товары.

При подготовке товаров к продаже также производятся следующие операции:

• · проверка соответствия цен, сортности, указанных в сопроводительных документах и на маркировке;
• · облагораживание товаров (очистка от пыли, удаление смазки, устранение мелких неисправностей, протирка верхнего слоя некоторых продовольственных товаров);
• · фасовка, предварительная нарезка товаров, укладка их в специальную тару для подачи в торговый зал;
• · оформление и прикрепление ярлыков цен. Предварительная фасовка и подготовка товаров способствуют повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателей, снижению товарных потерь.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от методов их продажи.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

В ООО «Солнечный круг» применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживания и через прилавок.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном, случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому, магазин ООО «Солнечный круг» при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того, чтобы покупателей устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Если же покупатель уверен в своем выборе, то он самостоятельно отбирает товары в инвентарную тару (в ООО «Солнечный круг» ими служат корзинки и тележки).

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями.

В ООО «Солнечный круг» расчет с покупателями ведется также безналичным способом оплаты (с помощью пластиковых кредитных карт), это обеспечивает удобство и скорость обслуживания покупателей.

Магазин должен располагать комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса.

Основным торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары.

В торговом зале организованы рабочие места администратора торгового зала, продавцов, контролеров-кассиров. Поэтому устройство и планировка торгового зала отвечают требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Форма торгового зала ООО «Солнечный круг» имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

По своему назначению площадь торгового зала ООО «Солнечный круг» подразделяется на такие основные зоны:

• - площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров;
• - площадь, занимаемая узлами расчетов;
• - площадь проходов для покупателей.

В зависимости от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в магазинах применяются следующие системы размещения оборудования:

• - линейная с продольным размещением оборудования;
• - линейная с поперечным размещением оборудования; боксовая и смешанная.

В ООО «Солнечный круг» оборудование в торговом зале расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки оборудования, которая считается наиболее рациональной, т.к. позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня розничной продажи товаров играет предоставление покупателям различных дополнительных услуг.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

ООО «Солнечный круг» использует систему акций по понижению цен на товары на определенный период времени и выдаче дисконтных карт, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

В процессе розничной продажи товаров конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Поэтому, ООО «Солнечный круг» приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

Цели мероприятий ООО «Солнечный круг» по стимулированию продаж:

• · увеличение объема продаж по магазину в целом;
• · увеличение объема продаж товара (категории);
• · оптимизация запасов;
• · оптимизация потоков покупателей;
• · привлечение дополнительных покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в увеличение продаж.

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для ООО «Солнечный круг» главная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве, и поэтому оптимизация запасов является наилучшим способом выхода из таких ситуаций.

Мероприятия по стимулированию продаж в ООО «Солнечный круг» являются так же частью рекламной акции магазина. В этом случае целью является привлечение дополнительных покупателей и как следствие - увеличение количества покупок.